家具企业应善打“促销战”二

促销活动变成价格战

“家具行业差不多也快到了要靠天吃饭的时候了，因为没有促销活动就没有人气，万一促销活动当天刮起了狂风，下起了暴雨，前期所有的准备工作不就是泡汤了吗?这不是明显的有靠天吃饭的影子吗?”一位业内资深人士如此感叹，“诸如骨折价，跳楼价、吐血价等等，给人感觉家具业似乎快到了穷途末路的时候了。”

今年以来，到卖场走访，无论是节假日，还是平常，几乎每次都能见到一大堆摆在专卖店门口的易拉宝，内容八九不离十要么就是店庆，要么就是促销活动。尽管如此，但大多数店面还是几乎门可罗雀。

对此，行内人士把问题归罪于价格战，从不放过每一个节假日，清明节这样的节日都不放过，因此促销活动的效果只会越来越差。“每家都在促销，不知哪一家才最实惠，似乎每个时候都能以促销的价格买到产品，只要多走几趟卖场，有主意的都会变成没主意，因为搞不懂什么时候才是最低的折扣。”消费者有如此的感受，促销活动效果差也在情理之中。在当前家具业的促销活动中，除了卖场开业的活动还能保持一定的效果外，其他促销活动的总是时好时坏，阴晴不定。

挖掘促销活动的精髓

同是促销活动，为何卖场开业与平时促销活动会存在一定的差别呢?答案必须从消费者的消费心理探寻。消费者热衷于促销的根本原因是什么，是活动低折扣，还是有更多的赠品，抑或是希望能抽一个大奖的侥幸心理?一一对照，发现都不是。因为这一切平常节假日的促销活动都有，甚至“零售价=材料价+人工工钱+运货费+卖场分摊租金”都少有人问津。细细探究，还是在于开业这个“节点”上。因为卖场的开业仅有一次，“过了这个村，就没有这个店”，也就是说这样的机会异常难得，颇有点“物以稀为贵”的味道。物以稀为贵事实上就是“短缺”引起，也就是说促销活动的精髓在于对“短缺”的人文制造和把控能力。