罗莱薛伟成的非常之道

薛伟成，1958年生于江苏省通州，1976年任江苏通州市川港工艺绣品厂供销科科长，1992年创建南通华源绣品有限公司，任总经理，1994年创建南通罗莱卧室用品有限公司，任董事长。现任本公司董事长、上海罗莱投资控股有限公司监事。薛伟成先生是本公司创始人，中国家用纺织品行业协会第四届理事会副会长、南通市家纺行业联合商会会长。

罗莱家居用品有限公司任董事长薛伟成

【成长之路】

寓专注于平实之中

简约、朴实、普通的陈设，是我走进薛董办公室的第一印象。位于上海市广东路世界贸易大厦上的薛董办公室，与罗莱家纺品牌的时尚、唯美风格相比，确实显得十分一般。与许多“老板”们满身名牌的服饰相比，薛董的穿着也的确“随意”。与薛董交谈，他也全无老板们常有的威风与霸气，语气平和、轻缓、内敛。就事论事，实实在在，全无流行肢体语言追求感染力的招式。作为一家公司员工超过2000人，至今已建成遍布全国31个省、市、自治区各大、中城市千余家专卖店的销售网络家纺行业的大老板，这行头、这作派，确实显得过于“平实”了。追寻一下罗莱家纺成长史，就不难理解其领头羊的“平实”的缘由：

——1992年，薛伟成、薛伟斌兄弟从南通叠石桥市场起家，带着20来名员工，租赁了五、六百平米的闲置厂房，生产缎子绣花床罩；

——1994年，南通罗莱卧室用品有限公司成立，迁址南通市区。公司投资200万元，建成了占地8亩的生产基地。同年，注册“罗莱”商标，并在国内同行业中率先斥资，全面导入CIS形象识别系统；

——1998年以后，罗莱实行渠道革命，打破以传统百货商店为依托，以商场代销为渠道营销模式，果断将企业的营销模式从代销制向连锁加盟体制转轨，1999年元旦，罗莱第一家专卖店在南通正式开张营业。经过两年多时间的痛苦变革，罗莱实现了凤凰涅磐。2000年，新的营销体制开始显示出强大生机，罗莱当年发展速度创历史地达到60%；

——2000年以后，积蓄了多年智慧和文化的罗莱开始全面发力，从2000年至2004年，罗莱以平均每年60%的速度增长，2004年罗莱销售额已位居同行业首位。建立起遍布全国各地的营销网络，在全国发展了300多家连锁加盟商，600余家连锁店。

在中国经济阔步前进的三十年间，一批草根企业家以其坚韧不拔的意志及敢为天下先的企业家精神，在极其艰苦的条件下，通过自身努力在中国市场中找到了自己的空间与定位，几十年如一日，不屈不饶，砥砺前行；其行事风格也扎扎实实、平和平凡，一步一个脚印地走到了行业的巅峰位置，罗莱家纺的薛董就是其中比较突出的一位。“上行下效、事如其人”，与罗莱各层面员工接触，其“客户导向，简单化，不搞形式主义，让业绩说话”的罗莱人工作作风与其领头羊“平实”作风的长期影响与熏陶是密不可分的。

“三句不离本行”这句俗语用在薛董身上大概不太合适，几次交谈中，他几乎句句、事事都离不开家纺，谈品牌炒作、谈产品开发、谈渠道调整、谈培训体系建设、谈人才培养。这一点，给我印象颇深。

薛董提及，罗莱的核心价值观是“卓越、专注、伙伴”，其实，在笔者看来，罗莱核心价值观中最为基础的、最为关键的当属于“专注”。没有专注，就没有自身精确的产业定位；没有专注，就没有从南通到上海的地域的跨越；没有专注，就没有后续的国外品牌群体式的代理；没有专注，也就没有伙伴式团队的形成及卓越目标的实现。自1992年始罗莱起家，至其成长为成为中国家纺行业的领军企业，罗莱始终将自身定位在家纺行业之中。2003年以后，当上海房地产行业如日中天时，罗莱抵挡住了巨大利润的诱惑，依然专注、钟情于家纺行业，在产品开发、渠道整合、品牌推广方面不断创新、不断收获。

一个人、一家机构与企业，都有擅长与不擅长的，将自身擅长的发挥、坚持至极致，通过整合外来资源来弥补、完善自身不擅长的，这大概是个人发展与企业成长的明智之举。企业稍有发展、财务稍有好的表现，马上头脑发热，不顾自身实力、也不管对所整合资源的协同力与控制力能否企及，四处出击，项目遍地开花，场面热闹非凡，但结果每每以失败告终，这样的案例实在不胜枚举。原因是什么了？“想法”太多！缺乏专注！当然，对企业发展战略而言，“专注”也非一成不变。罗莱现在销售、代理的品牌除自身的“罗莱”品牌以外，从2004年起，开始实施多品牌运作，目前同时代理国际著名家纺品牌“SHERIDAN喜来登”、“SaintMarc尚．玛可”、“Disney迪士尼”、“意欧恋娜（Yolanna）”、“Christy”、“Graccioza”、“Millefiori”等品牌。2008年7月9日，罗莱家纺秋冬产品订购会上，诞生了一个活力无限的品牌—罗莱Kids。作为全新的儿童家纺品牌罗莱Kids，特别联合台湾著名绘本作家——畿米，将其作品中的元素注入家居用品的设计当中。主要角色包括三个可爱的小伙伴：小熊、小兔和小猪。童趣、活泼和可爱是罗莱Kids产品的主要诉求点，孩子笔触般的图案、漫画风的小动物、人物等是罗莱Kids的重要特征。

深长思之，罗莱的品牌拓展是建立在自身品牌已有强大的影响力与辐射力基础上的，是专注基础上的品牌代理多元化，这种稳健基础上的积极经营作风值得众多加盟连锁企业借鉴。

中国经济在经历了三十年迅速增长后正面临着转型与变革，众多罗莱式从草根成长起来的企业也将面临凤凰涅磐式的转轨与考验。坚持信念、抛开浮华、心无旁骛、专注前行，一步一个脚印地踏实向前迈进。馨香祷祝者，唯此愿而已！

【人物访谈录】

一个优秀的企业就是一个神奇的世界。

两日深谈，给记者留下深刻印象的不是罗莱家纺老板薛伟成、薛伟斌经历了多少成败风险，而是整个企业经营策略的完善与巧妙。这家产销和代理中高档家居纺织用品、多年稳居行业第一的上海加盟连锁企业，正在用一种前所未有的“立体产品线的多渠道覆盖模式”，织一张布局和深耕全国的大网……

与董事长薛伟成促膝而谈，我们发现，罗莱人总是“为点滴细节而倾心热爱”，细到一种气味、一种手感、一种颜色和一种温馨时尚的表达，都可以成为5大风格12大系列上百种产品的卖点，甚至主要产品可以在不同店、不同时间里组合成不同的“销售菜单”，数学上的排列组合，也成了它的诱人魅惑之处。

销售一种诱惑，这真的很奇妙！采访罗莱家纺，相对于老板曲折的经历故事，我们更愿意用主要篇幅来阐述企业的理念和与众不同的经营策略，这才是他们专业精神和运营智慧的精彩之处。

这正是罗莱的非常之道。

艰苦创业，以弱胜强

每一个时代都有充满传奇的一面。上个世纪80年代，江苏南通工商世家出身的薛伟成，很早就开始将农村人缝制的枕套收购起来，运到城里推销给百货公司。他执着、坚韧，历尽风险与艰难，成为那个时代典型的创业草根英雄。

市场一点点撬开，生意越做越大。1985年，薛伟成将枕套卖到了东北、天津、山西，商场看样下单，家里组织生产。不少城市大大小小的百货商店都成了他的伙伴。

那些年，用同样方式在外“跑生意”的南通人不计其数，但为什么今天最成功的却是薛伟成？其实他并不比别人聪明，但比别人更执着，更专注，更勤奋。生意方法大同小异，别人付出九分的努力，薛伟成付出的却总是十二分。

又一年过去了，同伴一如既往地用原有模式收购家庭作坊的产品时，生意不断的薛伟成，已经有了自己的工厂！从那时起，罗莱就形成了做任何事都要比竞争对手更努力、更较真的基因……

1988年，弟弟薛伟斌从政府部门辞职下海，帮哥哥打理生意。

1992年，邓小平南巡讲话，整个国家立即发生了翻天覆地的变化，一切都在改变，兄弟俩也将越来越红火的工厂从乡下迁到了南通市区，百十名员工披挂上阵，企业上下脱胎换骨，生意有了新的气象。这一年，薛家兄弟的床单床罩生意已经做到了近400万元。

也是这一年，两兄弟趁势而上，开始谋划攻打市场的制高点——上海。

上海可不是一个好玩的地方，数不清的生意人从那里铩羽而归。当时已有不少广东的品牌产品在上海商场里销售，初来乍到的薛家兄弟没有品牌，却不管不顾地与广东人在商场里抢位置、争人气。二者之间，曾有一场艰险的明争暗斗，最终以广东人失败告终。