陶瓷卫浴财运三部曲：转型 创新 服务

 

　　市场变化，举步维艰

 

　　传统经销商们的工作，主要就是从上游厂家手里购进产品，然后按一定形式加价卖给下游的分销商或零售商，以赚取销售的差价作为盈利模式。这种销售模式非常适合在大型卖场中使用，但是目前的政策使得大城市的楼市深受打击，连带造成了一、二线城市整个家居业 的不景气。反而是地级乡镇城市受此影响不大，反而还有销量上升的趋势。这让习惯了在大城市大卖场做生意的销售商措手不及，一部分经销商甚至因此被迫转行。 再加之今天的营销渠道出现了颠覆性变革，对经销商影响最大的最明显的是很多淋浴房的厂商纷纷抛开中间的各种分销渠道而直接面对终端消费者，直销店、独立店 面的销售模式被更多的使用。众所周知，传统的营销渠道呈金字塔式，层次较多，属于长营销渠道。环节太多导致流通费用增加，营销效率降低，也给假冒伪劣产品 提供了时间和空间。再加上经销商素质也参差不齐，难以管理，随着买方市场的出现这种营销渠道已经不再适用。短营销渠道简化了销售过程，缩减了销售成本，而 厂家也更加了解终端消费者的各类资讯，使厂家有了较大的利润空间，很多企业甚至完全取消了经销商，这让经销商本来就难过的日子更加雪上加霜。而且国家有关 部门也开始针对经销行业的管理正在进行立法和规划工作。这些法规出台之后，经销商的管理也更加严厉，经销商相关的财务、税收、员工管理方面，都必须要按照 更高的标准，对于很多小型、私营，甚至习惯于以前那种“盈利模式”的经销商来说，不能不说又多了一层制约。

 

　　多元经营，行创新路

 

　　就目前来说，很多淋浴房的经销商都还是这种在门前开店门后仓库的传统模式，而更多的实力派的经销商也不过如此，顶多也是代理几个国内或是国外顶呱呱的品牌而已，但是有的开始或是已经往其他行业发展了。记者走访长春建材市场的时候，跟一个有多年经验的经销商聊天时，得知他们开始生产小型卫浴产 品。当然，他们也表示还是会继续做淋浴房产品。由此可见，多行业并存的经营模式更受欢迎。其实单个经营产品的模式早已不适合这种经济体制改革的市场。经销 商为了更好地占有市场，逐步扩大自己的经营品牌，从单一的产品向多个产品进化，从单一的品牌向多品牌进攻。这说明了一个问题，经销商始终跟利益捆绑在一 起。这种单一的产品向多个产品过渡，单个品牌向多个品牌过渡也是不足为怪的，但是在今天这种竞争激烈的市场经济环境下，单个产品的销售压力实在很大，而配 套产品的销售反而比较好，这让经销商开始努力转变营销的模式，而这种配套产品的搭配，也是受到厂家的欢迎。不管在市场上也好，做团购也好，做家装也好，一 站式的购物方式已经成为趋势。在消费者的角度来看，买单一的产品跟买配套的产品要费神得多，因为买了单个产品还要找到相关配套的产品，还是需要一定的时 间，而买相关的一整套产品不仅产品搭配好看，而且价格相对来说会便宜一些。也正是这种消费方式造就了当今建材市场的一个趋势。我们也不得不去承认，这个消 费群体的影响力很大。

 

　　服务转型，改变模式

 

　　要摆脱目前的经营困境，就要从 观念上重新定位，从经销商到服务提供商，传统经销商转型为专业服务商进行转型，即经销商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供服务。比如在许多科技 产品的销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润，只要产品过了保修期，整机产品的零件价格、人工费用都由服务商说 了算，其利润空间可想而知。所以，在这些领域的传统经销商如果能够成功转型为专业的售后服务商，他们的前景将是一片光明。当然，经销商实现转型后，更要加 强自身服务的功能，增加服务的内涵，进行现代化的改造，比如说对营运体系的现代化改造，建立现代化的仓储、物流配送、信息反馈、零售网络的开拓和维护等 等，这些方面要更加强化，而且还要创造高效率的服务，使自己在企业整个价值链条上获得不可替代的地位。

 

　　“换位思考做营销”成为现代营销界一个时尚的流行词，站在企业的立场考虑问题，然后针对这些问题，提出相应的解决方法，只有形成经销商和厂商共赢的局面，才是我们追求的最终目标。